近年来，随着全球经济环境发生变化，许多中国企业将目光投向海外，寻找“第二增长曲线”。
作为全球最大的消费市场之一，美国一直是国内商品出海的首选地，但竞争愈发激烈，中国企业开辟市场、培育品牌、积累用户的难度明显增加。如何快速适应当地市场环境、实现健康持续发展，是每一家中国出海企业面临的难题。
一批专注于服务出海企业的整合营销公司应运而生。创立于2022年、总部位于美国纽约的Witti Marketing便是其中的佼佼者。公司创始人兼CEO康邈来自北京，从美国卡内基梅隆大学硕士毕业后，她曾在美国多家企业管理市场营销，对于北美市场营销的整体生态和各个环节有深入的了解并积累了丰富经验，并创办了自己的营销公司Witti Marketing。几年来，她带领团队深耕北美市场，通过精磨业务流程、积累服务能力，打造可复制的整合营销标杆案例，帮助当地企业获得了显著的业务增量。2022~2023年间，Witti Marketing快速完成从0到1的业务拓展，在北美整合营销领域站稳了脚跟。
新冠疫情期间，全球经济和人们的日常生活都受到严重影响。康邈注意到，美国本土企业的网上营销需求悄然上升。“人们以往习惯在实体店买东西，但疫情期间无法出门便选择网上购物，这在客观上推动了电商发展，尤其是服装家居等品类”。面对越来越多的网上营销需求和企业独立销售网建设不完善、预算不足等诸多挑战，康邈团队结合以往销售经验，探索出一套高效的整合营销方法，即通过覆盖线上导流、转化购买和社群维护等全流程，建设运营和优化独立销售网站，从而实现促进客户营业额增长的核心目标。
2024年，随着中国企业出海热度增加，康邈开始将目光转向国内，希望帮助中国企业打开一条扬帆出海的通道。她说，许多国内企业的出海战略还停留在1.0时代，即在亚马逊等电商平台开店并快速铺货，但要把企业出海做得健康持久，企业必须搭建自己的独立销售体系，开展整合营销、沉淀品牌，也就是“品牌化出海”。
Witti Marketing创始人兼CEO康邈
“专业务实”是服务企业的根本
Witti Marketing接触的首家客户是一家专做毛衣的美国创业公司。为了帮助客户打开市场，康邈团队花费大量时间研究了这家企业投入市场后可能遇到的问题和痛点，并对直接竞品、对标品牌等做了精细调研，拿出一套切实有效的营销方案，取得了客户的信任并拿下案子。康邈说，专业真诚的态度是与企业达成合作的关键。
“一些服务商喜欢画大饼，先把客户哄进门再说，而我们会充分管理客户预期，告诉对方投入营销后可能需要多久的测试和沉淀，销量才会发生明显变化，以及每一步要怎么走、风险点和机会在哪里、创始团队和产品需要怎样配合营销节奏来改进等。”她说，“企业会因为我们的坦诚和周到更信任我们，而我们也可以规避一些没有充分评估市场，急于求成的潜在客户。”
与这家毛衣企业达成合作后，Witti Marketing提供了完整的营销方案，包括网站优化、电子邮件营销、投流等诸多玩法，贯穿从引流、转化到沉淀、复购的一整条销售链路，并负责落地执行。几个月后，在营销预算没有增加的情况下，这家毛衣企业的营业额翻了一倍。
康邈描述道，Witti Marketing做的事就像帮助企业“把螺丝拧紧”。“比如发现并调整官方网站描述模糊、影响销售转化的地方，或是让投流更加精准、拉升转化率和复购率等等。我们把每个环节的‘螺丝’都拧紧一些，企业不需要大量额外投入，这些小改变叠加起来，就能让营业额翻番。”
初战告捷后，Witti Marketing顺利拿到了更多业务。截至2023年底，公司已经积累十多家长期合作的客户。在此期间，康邈和团队没有花费太多精力去拓展客户，而是专注于服务现有合作伙伴。优秀案例的口口相传，以及老客户的推介，让Witti Marketing在北美营销圈中积累了口碑，进而推动公司收入稳步增长。
Witti marketing官网
找准定位，精修品牌，助出海企业调整认知
2024年起，康邈团队开始关注中国企业出海。她到国内与北上广深不同领域和体量的企业进行交流后，发现了新的契机。
“国内企业的出海意向和状态都更成熟了，这意味着更多的机会。”她说，“这次回国调研，对我而言就像打开了新世界。”
彼时，中国企业出海营销赛道已经挤满大大小小的服务商，此前专注于北美的Witti Marketing则刚刚涉足。如何打开局面？康邈的想法是“疯狂展示诚意”。比如，在争取一家大型服饰集团的合作机会时，康邈带领团队对于该集团旗下多个品牌进行深度调研，为每个品牌量身定制了提案，总长度达300多页。“当你没有话语权时，你只能疯狂‘秀肌肉’，展示专业和诚意。”她说。
这番努力取得了成果，2024年底，除了这家服饰集团，Witti Marketing还与几家规模更大的头部企业达成合作。不到一年时间，Witti Marketing就跑通了帮助中国企业出海的路径。更重要的是，公司找到了自己在中国出海浪潮中的生态位置。“除了拓展客户，团队有了更明晰的自身定位、发展目标和愿景。”康邈说，“我们接下来会大力发展出海业务，成为中国品牌在海外的最佳增长伙伴，而非仅仅是整合营销服务商。
康邈表示，有的企业背靠强劲供应链、专注于向海外销售大通品，期待快速出货，这类客户可能并不适合Witti Marketing。“我们希望与具备品牌思维和长期主义理念的企业合作。”她认为，对于希望在海外长期开展业务的国内企业来说，建立自己的独立站体系非常重要。“独立站体系是企业的大本营，能够把客户沉淀到私域。借助短信、电子邮件等营销手段，企业能够以很低的成本每月反复触达几万、十几万老客户，贡献25%~40%的营业额，无需高价引流。”她说，把独立站体系做好，企业才能在现金流、利润空间、品牌识别、消费者认知等维度上获得长期回报。
“越来越多的企业开始重视发展自有的DTC平台。从去年开始，不少亚马逊大卖家开始向亚马逊外发力，着力培育品牌形象，并向独立站投入更多资源，设定更高的销售目标。在所有电商渠道中，独立站的利润率最高，客户也更容易留存，所以许多亚马逊大卖在完成前期的资本积累后，会考虑利用独立站体系发展品牌。我们会帮助他们做这方面的规划，包括品牌营销、公关宣传等。”
在帮助企业搭建和改进独立站体系过程中，Witti Marketing会首先分析品牌主要竞品，找到行业共性，以及客户可以打出差异化的优势点位。比如在帮助某国货美妆品牌拓展北美市场时，康邈团队通过详细调研，形成了一套独一无二的品牌故事，在一众竞品中凸显特色。
此外，有的小众品牌可供研究的行业路径不多。对此，Witti Marketing会将重点放在品牌自身的调性和特点上，与海外市场的主流消费趋势相贴合，最终将模糊而宽泛的需求转化为针对这一品牌的精准需求。
电子邮件营销是欧美市场常见的营销手段。康邈介绍说，美国企业大约有2~4成的销售额来自面向私人的电子邮件营销。“电子邮件营销可以大幅降低企业获客成本。消费者要想获得优惠，就要在邮件链接中留下手机号等个人信息，甚至还要填写一个简单的问卷。”她说，这些客户数据专属于企业，竞争对手无法获取，对于公司业务的长期发展尤为有利，非常适合美妆、保健品、服装等领域的公司。
Witti Marketing向国内的出海客户介绍了电子邮件营销的价值，以及一两年内的预期回报，等客户认可这一玩法的价值后，再帮助其构建自动化邮件系统，包括欢迎邮件、品牌和产品介绍、优惠券、客户回访等，完成一整套营销操作。
社交媒体营销方面，Witti Marketing根据不同客户的不同需求，制定差异化的营销策略。例如，一些客户更关心营销活动的投入产出比，康邈团队便会筛选一些性价比更高的中腰部网红，并摸索一套契合品牌和产品、符合平台流量规则的内容生产公式，让企业以合理成本获得充分曝光，并带来销售转化。
在服务企业出海的过程中，康邈注意到，与本土企业相比，中国企业在拓展北美市场时往往过于心急。美国企业可以接受一两个季度甚至更长的品牌营销回报周期，但许多国内企业这个月做营销，下个月就要拿结果，这种“立竿见影”实际上不大可能。
康邈说，国内出海企业存在一定程度的路径依赖，总是试图复制国内互联网的短视频带货模式，即便被告知不可行，也很难迅速转变想法。针对这些问题，Witti Marketing首先为客户梳理出海战略，帮助它们以做品牌的长期眼光看问题。“要把营销漏斗搭建起来。除了引流和转化，也要做私域和留存，才能长期经营、长期赚钱。”康邈说。
康邈认为，尽管挑战不小，但多数中国出海企业经过一段时间的摸索，踩了一些坑、试过一些错后，都会积累新的认知，对于品牌营销的预期也会越来越趋向北美客户。
康邈入选2024福布斯中国·最具影响力华人精英TOP 100评选
帮助中国出海企业实现北美市场本土化
自中国企业出海浪潮兴起以来，市场上提供相关红人营销、公关服务的企业急剧增加，但大多数都以品宣为重点，且大都是简单弥合信息差，比如与海外资源建立联系等。这种服务对于企业营销有何实质帮助则很难量化评估，且随着出海企业经验越来越丰富，这种信息差的价值也在逐渐降低。相比之下，Witti Marketing以助力企业营销增长为核心目标并使其反映在营收等数据上的做法，显得尤为突出。
康邈认为，Witti Marketing的核心竞争力是帮助企业实现营业额的增长。“这一指标非常直白，客户即使没有任何品牌营销方面的知识，也能在短时间内清晰地看到我们做的是否达到预期。”Witti Marketing的做法是，在签订短期合同让客户放心的同时，通过不断交付符合预期的工作成果来换取更长期的合作。
此外，基于此前曾为美国企业提供精细化的整合营销服务，Witti Marketing更了解北美消费环境和人文生态，能够紧密结合当地市场情况，为中国企业提供商业分析和改进意见。“比如，如果企业广告投放效果不好，我们会首先分析定位、市场生态位，网站落地页质量、电子邮件策略等方面有何问题，而非仅仅分析Meta或谷歌后台的广告数据。”康邈说，市场营销必须拥抱消费者、拥抱本地市场，这也是我们的强项。
针对目前中国企业出海面临的风险，康邈认为，中国企业更应该加速从出海1.0迈向2.0时代。“一些企业不做品牌，仅仅希望在海外市场铺货卖货、薄利多销，接下来就有可能在成本和利润的问题上受到影响。”她说，“但对于真正出海做品牌的企业，目前形势还是比较乐观的。”
康邈认为，中国企业接下来需要认真审视出海定位，并根据新形势做出调整。长远来看，中国企业在海外不能一直卷价格，而是要良性竞争，共同推动整个行业进入良性循环。“中国企业出海应当秉持长期主义，有规划、做品牌、要利润。这需要五年甚至更长时间去打磨，当大家都开始这样做的时候，整个出海生态才会更强健。”她说。
康邈希望，Witti Marketing的发展方向是跻身于中国企业出海营销的第一梯队。“长期来看，中国企业出海从‘中国制造’走向‘中国创造’是大势所趋。如果Witti Marketing能够参与其中并积极推动这种改变，对于我和团队来说也是一件非常有意义的事情。”
文章由“2024福布斯中国·最具影响力华人精英TOP 100评选”组委会撰写
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